Aufträge auf dem Silbertablett? Die Wahrheit über Repräsentanzen.

Du willst eigentlich nur zeichnen, und hättest gerne jemanden der sich darum kümmert, dass immer neue Kunden zu dir finden? Diesen Wunschtraum teilen wohl fast alle Illustrator*innen. Doch, ist das wirklich nur ein Traum?

Du willst dich nicht mehr mit Verträgen rumärgern? Die Akquise lieber jemand anderen machen lassen? Du willst, dass Jobs reinkommen, ohne den Stress den Auftraggebern ständig selbst nachlaufen zu müssen?

Du willst dich einfach nur aufs Zeichnen konzentrieren, und hättest gerne jemanden, der dir die nervige organisatorische Arbeit drumherum abnimmt, Verträge für dich verhandelt und nach der getanen Arbeit auch noch die Rechnung stellt und dafür sorgt, dass der Kunde zügig zahlt?

Das geht wohl fast jedem Illustrator und jeder Illustratorin so. Aber gibt es das tatsächlich? Oder ist das nur ein Wunschtraum, ein schlaraffenland-ähnliches Traumbild? Fernab der Realität.

Es gibt zwar Illustratoren die mit ihren Repräsentanten zufrieden sind, aber wohl ebenso viele, die sich mehr erhofft hatten.

Oder sogar bitter enttäuscht sind und viel Lehrgeld bezahlt haben.

Hier erfährst du, was Agenturen und Repräsentanten leisten und nicht leisten. Und worauf es ankommt, wenn du dich von einem Repräsentanten vertreten lassen willst. Schließlich findest du unten auch eine übersichtliche Liste an Repräsentanten in Deutschland (und einige Links zu internationalen Repräsentanten). So dass du dir ganz einfach und schnell selbst ein Bild machen kannst. 

Die zwei Arten von Repräsentanten

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Repräsentanten.

Literaturagenten vermitteln neben Autoren in einigen Fällen auch Illustratoren. Die übliche Beteiligung liegt bei ca. 15 (bis 20) Prozent.

Und dann gibt es die Repräsentanten die ausschließlich Illustratoren vermitteln, insbesondere in den Bereichen Werbung, Editorial, Packaging usw. Die übliche Beteiligung liegt hier bei ca 20 bis 35 % der Vergütung.

Tätigkeiten von Repräsentanten und Agenten

Repräsentanten betreiben aktiv Akquise oder sorgen zumindest dafür, dass potentielle Kunden die Repräsentanten-Webseite finden. (Zum Beispiel durch Google Ads.)

Bei Anfragen zeigen sie den Interessenten, welche Illustratoren in Frage kommen und schlagen geeignete Kandidaten vor. Sie verhandeln Verträge, im besten Fall ganz im Sinne des Illustrators. Auch das schriftliche Angebot erstellt die Repräsentanz. Hakt es mal bei der Kommunikation zwischen Kunde und Illustrator, kann auch hier die Repräsentanz helfen bei der Klärung. Sie ist gewissermaßen auch ein Rettungsanker für den Kunden, wenn die Illustratorin oder der Illustrator einmal nicht erreichbar ist, und der Kunde nervös wird.

Der Repräsentant stellt abschließend eine Rechnung und sorgt auch dafür, dass der Kunde zeitnah zahlt und die Illustratoren ihr Geld bekommen.

Zusammengefasst kann man sagen, dass der Repräsentant wirklich all das macht, worauf Illustrator*innen oft gar keine Lust haben.

Aus der eigentlichen Job-Abwicklung halten sie sich im Regelfall ganz heraus.

Sehr gute Voraussetzungen für eine beiderseitig erfolgreiche und zufriedenstellende Zusammenarbeit.

Aber was leisten die Repräsentanten wirklich? 

Betreiben sie wirklich aktiv Akquise? Oder beschränkt sich die Werbetätigkeit lediglich auf Google AdWords Anzeigen? 

Im Forum der I.O. finden sich einige Kommentare von erfahrenen Illustratoren, die bei Agenten unter Vertrag stehen, dass Repräsentanten kaum noch wirklich Akquise machen. Stattdessen beschränke sich der Akquiseaufwand in den meisten Fällen auf das Betreiben einer Webseite. Gelegentlich wird auch ein Newsletter versendet oder ein Kalender. Wenn es hoch kommt gibt es mal eine Ausstellung.

Aktive Akquise kommt also kaum noch vor.

Ob aktive Akquise mit Blut, Schweiß und Tränen oder Google AdWords Anzeigen. Für dich ist am Ende eigentlich nur wichtig, wie viele qualitative Anfragen bei Dir ankommen und wie viele echte Aufträge daraus entstehen.

Wie sieht ein Repräsentanten Vertrag aus? 

Wie oben bereits erwähnt, liegt die übliche Beteiligung der Illustrations-Agenten meist zwischen ca 20 und 35 %. (Bei Literaturagenten 15 - 20 %.)

Ein wichtiger Punkt ist die Kündigungsfrist. Kannst du jederzeit aus dem Vertrag aussteigen? In manchen Fällen ist auch eine Kündigungsfrist von 18 Monaten vorgesehen.

Aber was bedeutet das für dich?

Dieser Punkt kann insbesondere mit einem weiteren Punkt für dich sehr relevant sein und eventuell zum Nachteil werden. 

Üblicherweise sichern sich Repräsentanten ab, indem sie für weitere zwei Jahre nach Beendigung des Vertrages weiterhin einen gewissen Anteil an deinen Einnahmen beanspruchen. Dies soll für sie sicherstellen, dass du mit den von ihnen gewonnenen Neukunden nicht einfach abwanderst.

Soweit, so nachvollziehbar.

Wenn aber die Kündigungsfrist 1,5 Jahre beträgt, und du noch für zwei weitere Jahre darüber hinaus eine prozentuale Abgabe zahlen musst, hängst du, wenn du Pech hast, noch ganze 3,5 Jahre (!) vertraglich an deinem Repräsentanten. Das kann sehr frustrierend sein. Je kürzer die Kündigungsfrist, desto besser in der Regel für dich. 

Alle Verträge sind verhandelbar.

Gelegentlich werden Verträge als Standardverträge bezeichnet. Das sollte dich nicht davon abhalten, alles was im Vertrag steht als verhandelbar anzusehen. 

Denn, auch wenn Vertragspartner es gerne anders darstellen: Alle Verträge sind verhandelbar!

Was sind absolute No-Gos im Umgang mit Repräsentanten?

1. Dein Repräsentant nimmt Geld für die Vertretung

Dein Repräsentant will Geld für die Vertretung, ohne dass Jobs garantiert sind? Du solltest ausschließlich Verträge mit Agenten eingehen, bei denen eine Provision nur im Erfolgsfall fällig wird. Es gibt offenbar Repräsentanten, die verlangen 75 € pro Monat einfach nur dafür, dass sie dich im Portfolio haben.

Das wären stolze 900 € pro Jahr. Und dabei hast du noch keinen einzigen Job sicher in der Tasche! Ein einträgliches Geschäftsmodell, zumindest für den „Repräsentanten“.

2. Dein Repräsentant will alle deine Kunden betreuen

Sieht dein Vertrag vor, alle Neukunden an deinen Repräsentanten weiterzuleiten, egal auf welchem Wege sie zu dir finden? Was, wenn du auf diesem Wege deinem Repräsentanten SEINEN Lebensunterhalt sicherst, anstatt dass dein Repräsentant DIR mehr Jobs und mehr Geld verschafft?

Das ist keine Schwarzmalerei, sondern so bereits passiert. Keine Jobs über die Repräsentanz bekommen, dafür aber tausende Euro an deinen Repräsentanten zahlen. Klingt nicht so gut?

3. Falsche Repräsentanten die sich Nutzungsrechte an deiner Arbeit einräumen

Einige sogenannte Repräsentanten räumen sich per Vertrag umfangreich Nutzungsrechte an deiner Arbeit ein.

Hier handelt es sich nicht wirklich um Repräsentanten, denn ein Repräsentant oder Agent vertritt schließlich deine Interessen. Vielmehr hast du es hier mit einem Wolf im Schafspelz zu tun. Jemand der sich umfangreich Rechte an deinen Arbeiten sichert, und diese dann beliebig verkaufen kann. Im schlimmsten Fall erfährst du nicht einmal, dass dein „Repräsentant“ deine Arbeit noch mal verkauft hat oder zu welchem Preis er dies getan hat.

Welche Repräsentanten gibt es in Deutschland?

Die folgende Auflistung zeigt dir übersichtlich viele Agenten und Repräsentanten die es in Deutschland gibt. Die falschen Repräsentanten (siehe oben) liste ich hier nicht auf, sofern mir das bekannt ist. 

Kennst du noch weitere? Schreib mir gerne, zum Beispiel in den Kommentaren, dann kann ich sie hier ergänzen...

Wie bewerbe ich mich bei einer Repräsentanz?

In jedem Fall solltest Du anrufen. Eine E-Mail ist schnell ignoriert oder im Posteingang nach hinten gerutscht. Und im Anschluss wird jeder Anruf nur noch schwieriger, weil du dann bereits das Gefühl hast, jemandem möglicherweise auf die Nerven zu gehen. 

Rufe einfach direkt an. So weißt du auch ganz schnell, ob es auf persönlicher Ebene passt.

In der Regel wird dann ein einfaches PDF oder ein Link zu deiner Webseite genügen um dem Agenten einen Eindruck deiner Arbeit zu geben. 

Was solltest du auf keinen Fall schicken? 

Lange Texte und Zeugnisse sind sicher fehl am Platz. Zeugnisse sind irrelevant, wahrscheinlich werden sie noch nicht einmal angesehen. Bevor du dir viel Mühe mit einem langen Text machst, schreib lieber einfach nur zwei/drei kurze Sätze. 

Denn wenn deine Bilder nicht überzeugen, dann ist auch ein langer Text wenig hilfreich. Du ersparst dir selbst viel Arbeit, wenn du dich kurz fasst. Und es ist dann auch leichter für den Agenten, kurz zu antworten.

Welche Fragen solltest Du deinem zukünftigen Repräsentanten unbedingt stellen?

Du solltest nicht verlegen sein, selbst viele Fragen zu stellen, wenn du mit einem Agenten sprichst, der Interesse daran hat dich zu vertreten.

1. Kannst du weiterhin deine eigenen Kunden finden und selbstständig betreuen?

Frage auf jeden Fall, wie der Agent in der Regel mit Alt- und Eigenkunden umgeht. Kannst du deine alten Kunden selbst behalten? Oder möchte der Repräsentant ab Vertragsschluss alle deine Kunden übernehmen?

2. Entstehen dir durch die Aufnahme in die Repräsentanz Kosten? 

In keinem Fall sollten dir Kosten entstehen, weder durch den Aufnahmeprozess, noch laufende Kosten.

Bei einzelnen Werbemaßnahmen (wie zum Beispiel einem Kalender) ist es möglicherweise vertretbar, sich an den Kosten zu beteiligen. Dann ist es aber wieder angebracht einige Fragen zu stellen. Wie hoch ist die Auflage, wer bekommt ein Exemplar? Wurde diese Maßnahme schon mal durchgeführt, mit welchem Ergebnis?

3. Mit wie vielen Anfragen kannst du bei diesem Repräsentanten rechnen?

Natürlich wird dir der Agent keine exakte Zahl sagen können, er kann aber zumindest eine grobe Angabe machen für dich zu Orientierung. Kann oder will er das nicht? Warum nicht? 

Du verpflichtest dich mit einem Vertrag. Oft gleich für eine längere Zeit, und auch das Zusammenstellen eines Portfolios macht einigen Aufwand. Gehe lieber sicher, dass sich dein Aufwand hier tatsächlich lohnt.

Internationale Repräsentanten und Illustrations-Agenturen

Fazit

Die guten Erfahrungen mit Agenten gibt es durchaus. Aber es ist lange nicht alles Gold was glänzt. Ich kenne Illustrator*innen, die enttäuscht sind oder waren, oder sogar teuer drauf gezahlt haben, ohne im Gegenzug überhaupt von der Verbindung mit einem Agenten profitiert zu haben. 

In diesen Fällen war es so, dass sie selbst akquirierte Aufträge gemeldet haben (vertraglich verpflichtet waren das zu tun) und einen Anteil abgegeben haben, im Gegenzug aber keine Aufträge über den Agenten bekommen haben.

Die wichtigste Lehre aus all den verfügbaren Informationen zum Thema Agenten und Repräsentanten ist...

...dass du nicht darauf vertrauen kannst, dass ein Agent dir einen Haufen Aufträge auf dem Silbertablett serviert.

So verführerisch der Gedanke ist, dass jemand dir alles abnimmt, was dich am Illustrator sein nervt. Es ist leider in den meisten Fällen auch ziemlich unrealistisch. 

Unternimm lieber alles, was du kannst, um ohne Agenten klar zu kommen. Und dann nimm die (kostenlose) Vertretung noch als kleine Bonus-Chance mit. Wer weiß, vielleicht bringt es was. Probieren kannst du es ja...

Welche Erfahrungen hast du mit Agenten gemacht?

Du hast selbst interessante Erfahrungen zum Thema gemacht, gute oder schlechte? Wenn du besonders gute oder schlechte Erfahrungen gemacht hast die du teilen willst schreibe mir gerne! Vielleicht können wir daraus einen hilfreichen weiteren Artikel machen.

Habe ich noch etwas vergessen, das mit in den Artikel gehört?

Schreib gerne unten in die Kommentare, ich bin neugierig. Und vielleicht hilft es dem einen oder der anderen...

Kleine Umfrage (mit Google Forms): Wie viele Aufträge bekommst du über deinen Agenten?