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28. Oktober 2019 | Von Jonas Kramer

So kalkulieren erfolgreiche Illustratoren Aufträge [Mit Berechnungs-Formel]

Wie es kam dass eine Designerin 3,2 Millionen Dollar für ein Logo erhielt? Das erfährst du hier. Und auch, wie du erfolgreich Illustrationsaufträge kalkulierst, und welche Kalkulationsmethode du unbedingt vermeiden solltest. Nutzt du sie?

Du arbeitest und arbeitest und trotzdem ist finanziell noch viel Luft nach oben?

Um einen Preis für deine Arbeit zu finden, mit dem du als Zeichner oder Zeichnerin wirklich gut leben kannst sind ein paar Sachen zu berücksichtigen.

Zuerst brauchst du einen Stundensatz, der nicht nur alle deine Kosten deckt, sondern dir auch ermöglicht Durststrecken wegzustecken. Und auch für die Zeit nach deinem Berufsleben vorzusorgen.

Mit dem richtigen Stundensatz alleine kannst du bereits Aufträge kalkulieren und auch zufrieden stellende Ergebnisse erreichen. Wie du Nutzungsrechte berechnest und ob das sinnvoll ist, erfährst du hier.

Aufträge berechnen - Diese 2 Berechnungs-Methoden kannst du nutzen

1. Kalkulation nach Stundensatz und Tagessatz

Mit dieser Methode kannst du durchaus zu brauchbaren Ergebnissen kommen. Bedingung ist, dass du mit einem Stundensatz arbeitest, der so hoch ist, dass du tatsächlich davon gut leben kannst. Wie oben erwähnt findest du hier den Artikel in dem es genau darum geht.

Es ist dann natürlich auch wichtig, dass du genug Erfahrung besitzt um deinen Aufwand realistisch einzuschätzen. Denn wenn du falsch liegst und nachher doppelt so lange wie erwartet arbeitest, hat sich dein Stundensatz halbiert.

Eine Berechnung nach Stundensatz heißt übrigens nicht, dass du dich wirklich darauf beschränken musst, nur deine Arbeitszeit zu berechnen. Du kannst stattdessen die von dir gewünschte Bezahlung in Stunden oder Tage umrechnen.

Zum Beispiel...

So könnte es zum Beispiel sein, dass du 2 Tage als Aufwand annimmst. Preislich viel angemessener erscheinen dir aber 4 Tage. Warum solltest du deinem Kunden gegenüber deinen Aufwand nicht auf 4 Tage schätzen?

Vielleicht weißt du, dass du sehr schnell arbeitest.

Ein Vorteil für deinen Kunden. Warum sollte das bei der Bezahlung ein Nachteil für dich werden?

Deine Arbeit hat einen bestimmten Wert für deinen Kunden. Diesen Wert kannst du  in eine Anzahl Tagessätze umrechnen.

Also unabhängig davon, ob du tatsächlich exakt so lange daran arbeitest.

Auch eine Vergütung für Nutzungsrechte, lange Reisezeiten oder einen hohen Zeitaufwand für Absprachen kannst du so ganz einfach in deiner Berechnung mit unterbringen.

Die Vorteile der Stundensatz-Methode

Ein grosser Vorteil liegt in der Einfachheit. Auch für deinen Kunden ist eine solche Kalkulation klar und einfach. 

Du zeigst deinem Kunden oder Interessenten im Angebot durch die Anzahl der Stunden oder Tage an, welche Bezahlung angemessen ist.

Dein Kunde weiß nicht, wie lange du brauchst. Das ist dein Vorteil! Denn Kunden haben oft Geld, wollen aber nicht das Gefühl bekommen, zu viel zu bezahlen.

Etwas überspitzt auf den Punkt gebracht:

Kunde: Was kostet das?

Du: Ein Tagessatz a 600 plus 300 Euro Nutzungsrechte.

Kunde: Oh, wir können maximal 300 pro Tag zahlen.

Du: Dann 2 Tage plus die 300 Euro Nutzungsrechte.

Kunde: Was meinen Sie mit Nutzungsrechte?

Du: Wie klingt 3 Tage a 300 Euro für Sie?

Kunde: Super, so machen wir das! Schaffen Sie das bis morgen?

Die Vorteile der Stundensatz-Methode: sie ist einfach, klar und kaum angreifbar.

Tipp

Auch wenn du Nutzungsrechte nicht speziell vergüten lässt, solltest du sie immer klar und präzise benennen. Im Angebot und in deiner Rechnung. Sonst verschenkst du möglicherweise Geld.

Die Nachteile der Stundensatz-Methode

Die Methode hat aber auch Nachteile. Viele Aufträge eignen sich nicht, diese Methode anzuwenden. Das ist der Fall, wenn deine Illustration schnell gemacht ist, aber dann massiv genutzt wird. 

Ein Beispiel…

Du hast für eine Bank ein Maskottchen entwickelt. Du stellst 3 Tage Arbeit in Rechnung und überträgst pauschal alle Rechte. Dann aber druckt die Bank das Maskottchen auf jeden Kuli und jeden Schreibblock, es hüpft durch die Werbung und die Bank verteilt Kuscheltiere an jedes Kind. Kurz, du bekommst Bauchschmerzen, wann immer du jetzt an der dieser Bank vorbei gehst.

Eine Berechnung nur nach Zeit und Aufwand kann in diesem Fall unmöglich angemessen sein. Um einen passenden Preis zu finden muss auch der Umfang der Nutzung berücksichtigt werden.

Eines der berühmtesten Beispiele hierzu ist sicher das Design des Nike Logos. Der Nike Gründer Phil Knight bezahlte einer Design-Studentin damals 35 Dollar.

3,2 Millionen Dollar für ein Logo?

Nach Marktdurchbruch erhielt die Designerin Carolyn Davidson eine Urkunde, einen Diamantring mit ihrem Logo und 500 Aktien von Nike. Wert der Aktien damals: nur etwa 150 $. Nach mehreren Aktiensplits sind daraus allerdings mittlerweile 32.000 Aktien geworden. Wert heute: 3,2 Millionen Dollar, Stand Anfang 2020.

Ein weiterer Nachteil der Stundensatz-Methode ist, dass dein Kunde deinen Verdienst kontrollieren kann. Indem er deinen Aufwand möglichst klein hält, kann er deinen Verdienst verringern. Unabhängig von dem Gewinn den er aus der Nutzung zieht. 

(Weitere Tipps hierzu findest du übrigens im kostenlosen Mini E-Book "5 Wege als Illustrator*in sofort mehr zu verdienen ohne mehr zu arbeiten". Trage dich dafür einfach auf der E-Mail-Liste ein.)

3 Millionen Euro für ein Logo sollten doch drin sein, oder? Illustrations-Aufträge erfolgreich kalkulieren, so gehts...

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2. Kalkulation mit Nutzungsrechten (AGD vs. IO)

Die zweite Möglichkeit deinen Preis für deine Arbeit zu berechnen ist die Methode des Verbandes der Designer (AGD) und der Illustratoren  (IO / Illustratoren Organisation).

Hierbei spielt dein Stundensatz auch eine wichtige Rolle. Er ist aber nur ein Teil der Berechnungs-Formel

Die Vergütung besteht hier aus zwei Teilen:

  • Vergütung für deinen Zeitaufwand
  • Vergütung für die vom Kunden geplante Nutzung

Die Nutzungsvergütung ergibt sich hierbei aus verschiedenen Faktoren. Je umfangreicher dein Kunde die Arbeit nutzen will, desto höher ist der Faktor. Und desto teurer natürlich die Nutzung.

Wie unterscheiden sich die Ansätze von IO (Illustratoren Organisation) Und AGD (Allianz deutscher Designer)?

Warum eigentlich AGD und nicht ADG?

Ich habe mich anfangs gewundert, warum die Allianz deutscher Designer abgekürzt AGD heißt. AGD steht für Alliance of german Designers. Nur für den Fall, dass du dich auch wunderst 🙂

Zur Berechnung von Nutzungsrechten kannst du die Rechentabelle der Designer oder auch der Illustratoren verwenden.

Hier findest du eine Gegenüberstellung.

Ganz vereinfacht gesagt, ist die Einteilung der Designer etwas einfacher und großzügiger. Während bei der IO die Berechnung kleinteiliger ist und dadurch stellenweise bescheidener wirkt. 

Verwendest du für die gleiche Anfrage also die zwei Rechenmethoden, wirst du zu etwas unterschiedlichen Ergebnisse kommen.

Berechnung der Designer (AGD) vs. Berechnung der Illustratoren (IO). Diese Faktoren bestimmen die Vergütung. 

Allen Punkten ist eine Zahl zugeordnet, der Nutzungsfaktor. Die zutreffenden Werte werden dann zu einem einzigen grossen Nutzungsfaktor zusammen gezählt.

AGD Nutzungsfaktoren (Allianz deutscher Designer)

  • Nutzungsart einfach: 0,2 | exklusiv: 1
  • Nutzungsgebiet regional: 0,1 | national: 0,4 | europaweit: 1,2 | weltweit: 2,5
  • Nutzungsdauer 1 Jahr: 0,1 | 5 Jahre: 0,3 | 10 Jahre: 0,5 | unbegrenzt: 1,5
  • Nutzungsumfang gering: 0,1 | mittel: 0,3 | hoch: 1,2

I.O. Nutzungsfaktoren (Illustratoren Organisation)

  • Nutzungsart einfach: 0,1 | exklusiv: 1
  • Nutzungsgebiet regional: 0,1 | national: 0,2 | deutschsprachiger Raum: 0,3 | europaweit: 0,5 | weltweit: 1
  • Nutzungsdauer 1 Jahr: 0,1 | 3 Jahre: 0,3 | 10 Jahre: 0,5 | unbegrenzt: 1
  • Nutzungsumfang gering 0,1 | mittel: 0,2 | hoch: 0,5
  • Nutzungszweck 1 Printmedien: 0,1 | 2/3 Printmedien: 0,25 | 4 Printmedien: 0,35 | ab 5 Printmedien: 0,5 | Online: 0,5 | Präsentation: 0,1 | Fernsehen: 0,15
  • Sonstige: Buy-Out ohne Bearbeitungsrecht: 4 | Bearbeitungsrecht: 3 - 10

Was hinter den einzelnen Faktoren steckt...

Exklusive oder einfache Nutzung?

Will dein Kunde deine Illustration exklusiv nutzen? Nur er alleine darf dann noch deine Arbeit verwenden. Nicht einmal du selbst. Du darfst sie also auch auf deiner Webseite nicht mehr zeigen. Es sei denn, du hast das im Vertrag festgehalten.

Das Gegenteil der exklusiven Nutzung ist die „einfache Nutzung“.

Diese erlaubt dir, deine Arbeit beliebig selbst zu nutzen und auch an jeden anderen Kunden verkaufen zu können. Was das für dich wert sein kann solltest du nicht unterschätzen. Es gibt zwar Aufträge, die sind so speziell, dass ist dieser Punkt eigentlich egal. Aber bei anderen Motiven von allgemeinerem Interesse kannst du tatsächlich tausende Euro zusätzlich verdienen, wenn du sie nochmals verkaufen kannst.

Und auch dein Recht zur Eigenwerbung kann extrem wertvoll sein. Eine wirklich gute Arbeit kann im besten Fall ein echtes Geldmagnet werden in deinem Portfolio.

Zur Wahl steht also: Nutzung "einfach": Faktor 0,2 // Nutzung "exklusiv": Faktor 1

Wo soll die Arbeit genutzt werden?

Soll deine Arbeit nur regional vor Ort genutzt werden? Oder national auf Plakaten und auf deutschsprachigen Webseiten? Oder sogar darüber hinaus?

Zur Wahl steht: regional: 0,1 // national: 0,4 // europaweit: 1,2 // weltweit: 2,5

Wie lange soll die Arbeit genutzt werden?

Zur Wahl steht: Ein Jahr: 0,1 // Fünf Jahre: 0,3 // Zehn Jahre: 0,5 // unbegrenzt: 1,5

Wie umfangreich ist die Nutzung?

Mit diesem Faktor versuchst du den Umfang der Nutzung treffend zu beschreiben.

Zur Wahl steht: gering: 0,1 // mittel: 0,3 // umfangreich: 1,2

Gemeint ist hier die Anzahl der Medien, oder auch die Höhe einer Auflage. Allerdings scheint es keine allgemein verbindlichen Regeln zu geben, nach denen man die drei Stufen tatsächlich genau festmachen kann. Deshalb ist dieser Punkt von allen der unklarste. Und wird daher auch immer wieder in Foren und Gruppen nachgefragt. 

Da deine Kalkulation aber nie vollständig ist ohne dein Bauchgefühl, finde ich es gar nicht schlimm, dass es unklar ist. Am Ende wirst du sowieso immer gucken, was dein Bauch zu der errechneten Zahl sagt und dem Gefühl entsprechend von der errechneten Zahl abweichen.

Die Nutzungsrechte-Methode zeigt dir leider nie, was deine Arbeit dem Kunden wert ist.

Sie ist immer nur ein Hilfsmittel der Verbände, damit sich Gestalter*innen orientieren können und ihre Arbeit bestenfalls zu einem guten oder "idealen" Preis verkaufen.

Die Vergütungshilfen der Illustratoren Organisation (IO)

Die IO empfiehlt Illustrator*innen einen Stundensatz von mindestens 60 Euro. (In diesem PDF der IO kannst du es nachlesen: Der eigene Preis)

Und Sie hat ihren eigenen Vergütungs-Rechner (genannt Nutzungsrechte-Kalkulator) mit abweichenden Faktoren. Um diesen zu nutzen lädst du eine Excel Datei herunter. In diese trägst du die zutreffenden Werte einfach ein. Die Bedienung ist sehr einfach.

Im Forum der Illustratoren Organisation wurde aber schon häufiger in Frage gestellt, ob die Ergebnisse des Rechners in der Realität wirklich so verhandelt werden können. Ein sehr wichtiger Hinweis ist, dass der Rechner nicht für alle Branchen zu realistischen Ergebnissen führt. So ist er eher für den Bereich Werbung geeignet, und eher weniger bis gar nicht für den Bereich Kinderbuch zum Beispiel.

Da die IO das Ziel hat, die Vergütungssituation von Illustratoren zu verbessern, ist es verständlich, dass sie den Zeichnern und Zeichnerinnen versucht ideale Preise nahe zu legen.

Einen persönlichen und auf dich zugeschnittenen Rat kann der IO Rechner natürlich nicht ersetzen. Den bekommst du eher von Kollegen. Und mit etwas Glück auch im Forum der IO, oder in fb Gruppen wie „Coaching für Illustratoren“.

Darüber hinaus findest du seit kurzem auch ein Honorarwerk, das die IO erarbeitet hat.

Das Honorarwerk der Illustratoren Organisation enthält eine sehr hilfreiche Übersicht üblicher Preise von bis, und auch einen Durchschnittspreis.  

So kannst du dich bei Standard-Auftragsarten sehr schnell orientieren, was üblicherweise ungefähr gezahlt wird, und wo du dich mit deinem Angebot in etwa befindest. 

Mit dem Honorarwerk kannst du gut die Ergebnisse des IO-Rechners abgleichen und findest so recht zuverlässig einen realistischen “Marktpreis”.

Das Honorarwerk der IO. Danke an die I.O. für das Foto zur Verwendung an dieser Stelle.

Hier kannst du das Honorarwerk für 29 Euro bestellen: Zur Webseite der I.O. (Als Mitglied der IO erhältst du ein Exemplar ohne weitere Kosten zugesendet.)

Vorläufer des Honorarwerks der IO ist eine Sammlung einzelner Vergütungsbeispiele. Du findest sie, wenn du Mitglied bist hier verlinkt. Nicht-Mitglieder finden eine kleine beispielhafte Auswahl. Natürlich versucht die IO an dieser Stelle wünschenswerte Beispiele aufzuzeigen.

Ein einzelnes Beispiel sagt naturgemäß wenig aus über den durchschnittlich erzielten Preis. Insofern ist das Honorarwerk noch ein ganzes Stück praktischer.

Alle Vergütungshilfen der IO (Illustratoren Organisation)

Und die Realität? Werden Nutzungsrechte wirklich bezahlt?

Das kann keiner besser als Du beantworten!

Berechnest du in der Regel Nutzungsrechte? Hier kannst du anonym antworten um zu erfahren, wie es tatsächlich ist. (Die Anmeldung ist nötig, weil so jeder nur einmal antworten kann. Sonst wäre das Ergebnis nicht aussagekräftig.)

Wenn eine ausreichende Zahl an Antworten vorliegt, wird dir das Ergebnis nach dem Absenden deiner Antwort angezeigt.

Stopp! Eine Frage an dich!

Klicken Sie auf den unteren Button, um den Inhalt von docs.google.com zu laden.

Inhalt laden

Verzichten viele Illustratoren darauf, Nutzungsrechte in Angebot und Rechnung ausdrücklich auszuweisen? Ja, davon kann man sicher ausgehen. Wobei das nicht heißt, dass die Bezahlung für die Nutzungsrechte nicht trotzdem oft mit eingerechnet wird.

Wie viele Zeichner*innen eine Vergütung von Nutzungsrechten eindeutig aufführen in ihren Angeboten wäre sehr interessant. Mir ist aber nicht bekannt, dass es dazu schon eine Info gibt. Klicke oben (anonym) an, was bei dir zutrifft, um so zu helfen diese Frage zu beantworten.

In der IO Umfrage gibt es eine Frage, die teilweise beleuchtet, ob Nutzungsrechte, getrennt von der Erstellung einer Illustration, auch bezahlt werden. 

Frage 24 lautet...

Hat letztes Jahr einer ihrer Auftraggeber ein nicht vergütetes Total Buyout (TBO) verlangt, als Voraussetzung für einen Auftrag?

Antworten auf die Frage (24) nach dem Total Buyout (Aus der grossen Illustratoren Umfrage der IO)

Was ist ein Total Buyout? (TBO) 

Lassen wir dazu einen Kunden zu Wort kommen: “Wir wollen alle Rechte. Exklusiv, für alles und für immer und ewig”. (Manchmal gefolgt von einem teuflischen Lachen...)

Erfreulich ist, dass in den meisten Fällen offenbar ein kostenloses Total Buyout gar nicht erwartet oder angefragt wird. „Nur“ etwa 30 Prozent der Kunden haben danach gefragt.

Kunde sagt: Wir wollen alle Rechte. Das antworten Illustratoren...

Sieht man sich nur die Situationen an, in denen ein Buyout gefordert wurde, sieht das Ergebnis vereinfacht gesagt so aus: 

Von drei Illustratoren oder Illustratorinnen sagt nur eine oder einer OK zu dem kostenlosen Buyout. Eine oder einer lehnt ab und bekommt dadurch den Auftrag nicht. Und eine oder einer lehnt das Buyout ab, bekommt den Auftrag aber trotzdem. 

Nur in knapp 14 Prozent aller Fälle also gab es damit ein unbezahltes Total Buyout. Damit ist das die Ausnahme, und nicht die Regel. 

Zumindest wenn man nach den Antworten der IO Umfrage geht. 

Falls du mal jemanden sagen hörst, dass ihr oder ihm ja nichts anderes übrig bleibt als alle Rechte kostenlos einzuräumen, kannst du damit also zeigen, dass das nicht stimmt.

Es wäre interessant, in der nächsten IO Umfrage die Frage aufzunehmen: Berechnest du in deinen Angeboten auch Nutzungsrechte? (Mit Antwortmöglichkeiten: Nein / Ja, mit extra ausgewiesenem Preis / Ja aber etwas versteckt als Pauschalpreis)

Das sind deine 3 Möglichkeiten, mit der Vergütung von Nutzungsrechten umzugehen:

Nutzungsrechte eindeutig berechnen

Du formulierst die Nutzungsrechte und zeigst den Preis hierfür separat. Funktioniert gut mit Nutzungsrechte-freundlichen Kunden. 

Sie kennen das, akzeptieren das und haben genug Budget. Die Nutzungsrechte musst du dabei nicht in Anwalts-Deutsch formulieren. Du kannst auch erklärend und umgangssprachlich schreiben, was dein Kunde mit deiner Arbeit vorhat.

Nutzungsrechte versteckt berechnen (Pauschalpreis)

Du formulierst die Nutzungsrechte, aber zeigst keinen extra Preis dafür an. Für Kunden die mit Nutzungsrechten nicht vertraut sind, oder etwas dagegen haben für Nutzungsrechte zu zahlen.

Die Vergütung für Nutzungsrechte sind dann versteckt im Tagessatz oder Pauschalpreis enthalten. Eine Beschreibung der Nutzungsrechte sollte aber trotzdem unbedingt enthalten sein.

Nutzungsrechte nicht berechnen

Du räumst deinem Kunden Nutzungsrechte mit einer passenden Formulierung ein, berechnest sie aber nicht wirklich.

Es gibt auch reine „Stundensatz-Kunden“. Kunden, bei denen nicht mehr als dein Basis Stundenlohn drin ist. Das könnten zum Beispiel kleine oder private Kunden sein. Wichtig ist dann hier, dass du trotzdem nicht zu knapp kalkulierst und wirklich auf deinen Stundensatz kommst. Denn sonst rutschst du schnell in die Verlustzone. (Siehe Artikel: Diesen Stundensatz brauchst du, und dieser ruiniert dich)

Was also machen? 

Nutzungsrechte solltest du immer klar und präzise beschreiben, selbst wenn du sie nicht berechnest. Versuche sie so gut wie möglich auch vergüten zu lassen. Über den Preis von Nutzungsrechten sprechen solltest du nicht in jedem Fall.

Die Berechnung deiner Vergütung mit Faktoren (von AGD oder IO, siehe oben) bringt wohl in den meisten Fällen die schönste und höchste Zahl aufs Papier. Es bringt nur wenig, wenn du das dann nicht bezahlt bekommst.  In einigen Fällen stehen deine Chancen besser, wenn du den Preis für die Nutzung in einen Pauschalpreis einrechnest. 

Am besten ist immer die Berechnungs-Methode, die dir und allen Illustratoren und Illustratorinnen unter dem Strich das beste Einkommen einbringt.

Es ist nicht so wichtig, wie genau du deine Preise berechnest und deinem Kunden präsentierst. Am Ende ist die Arbeit deinem Kunden einen Preis x wert, oder eben nicht.

Es geht nicht darum, die Berechnung von Nutzungsrechten „richtig“ zu machen. Wichtig ist, dass du möglichst oft und möglichst zuverlässig einen Preis bekommst, von dem du wirklich gut leben kannst.

Garantiert pleite! Die schlechteste Art einen Auftrag zu kalkulieren. Über Bescheidenheit.

Es gibt eine Kalkulations-Methode, die du niemals verwenden solltest. 

Momo ist Illustrator. 

Seit Jahren versucht er schon, richtig Fuss zu fassen. Mit dem kleinen Einkommen hat er sich einen sehr bescheidenen Lebens-Standard zugelegt. So konnte er seinen Bedarf auf 1500 Euro pro Monat runter bringen. 

Als Momo eine Anfrage bekommt ist er voller Hoffnung. Er berechnet, dass der Zeitaufwand hierfür bei 2 Wochen liegt. Der Auftrag klingt nicht ganz unkompliziert. Deshalb schätzt er ganz realistisch ein, dass der Auftrag mit Feedback-Schleifen und Absprachen ihn tatsächlich einen ganzen Monat Zeit kosten wird. Und er erinnert sich, dass er irgendwann auch ein bisschen Steuern zahlen muss. 

Um den Job auch sicher zu bekommen, kalkuliert Momo lieber vorsichtig. 2000 Euro klingt auch schon nach einer Menge Geld, ob das dem Kunden nicht schon zu viel ist?

Momo bekommt den Job. 10 Tage Arbeit für 200 Euro am Tag. 

Vier Wochen später: Momo hat Vollgas gegeben und wie erwartet hat er mit all den Absprachen 20 Tage gearbeitet (20 Arbeitstage = 1 Monat). Jetzt braucht er dringend ein paar Tage Pause. Sehnenscheiden-Entzündung, wieder mal. Aber Momo hat richtig Stress, denn in der Zwischenzeit wurde das Geld für Miete und KSK abgebucht. Und ein bisschen was einkaufen musste er ja auch. Tatsächlich merkt Momo, dass er keinen Schritt weiter ist. 

Im Gegenteil. Wegen der Entzündung sollte er eigentlich mindestens zwei Wochen pausieren.

Der Auftrag hat seine Situation schlechter anstatt besser gemacht.

Hätte er vorher einmal ganz ehrlich und realistisch berechnet, wie hoch sein Stundensatz mindestens sein muss, wäre ihm das erspart geblieben.

Die 3 Vertragsarten

Immer wenn du als Illustrator mit deinem Kunden einen Vertrag schließt, entspricht der Vertrag automatisch einem der folgenden 3 Vertragsarten. 

Werkvertrag 

Bei einem Werkvertrag versprichst du deinem Kunden ein Werk abzuliefern für eine fest vereinbarte Summe. Du kannst deshalb auch nicht nach einer Teilstrecke die Arbeit einstellen und dich die nach Stunden bezahlen lassen. In der Regel schließt du also einen Werkvertrag.

Lizenzvertrag

Bei einem Lizenzvertrag lizensierst du dein Werk. Es muss nicht erst geschaffen werden für deinen Kunden. Ein Lizenzvertrag schließt du, wenn ein Kunde eine Illustration von dir nutzen will, die er zum Beispiel bereits fertig gezeichnet auf deiner Webseite entdeckt hat. 

Wichtig!

eine Nutzung für deinen Interessenten braucht nicht einfach deshalb günstig (oder günstiger) zu sein, weil deine Arbeit bereits vorhanden ist. Vielmehr solltest du dich bei der Preisfindung orientieren an zwei Dingen:

Was ist es deinem Kunden wert?
Was ist ein angemessener Preis, gemessen an der Art der Nutzung?

Da deine Illustration keinen weiteren Aufwand erfordert hast du einen etwas größeren Spielraum zur Preisfindung.

Es macht aber keinen Sinn, deshalb deine Arbeit zu verschenken oder unter Wert zu verkaufen. Warum sollten deine bereits fertigen Illustrationen günstiger sein als welche die du für deinen Kunden anfertigst?

Bereits fertige Bilder bieten deinem Kunden viele Vorteile:

  • Er kann sie sofort nutzen.
  • Er sieht sofort, was er bekommt. Bei jeder Auftragsarbeit weiß dein Kunde das vorher nicht genau. Er hat also ein Risiko, dass deine Arbeit ihm am Ende nicht 100-prozentig gefällt.
  • Wenn dein Kunde eine Lizenz anfragt, hat er gedanklich bereits ein Stück weit Besitz ergriffen. Er sieht deine Arbeit in seiner geplanten Anwendung schon vor sich. Es kann also gut sein, dass deine Arbeit in diesem Stadium allererste Wahl ist und dich damit in eine sehr gute Verhandlungsposition bringt.

Für die Berechnung kannst du hier wieder die 4 (Haupt-)Faktoren beachten: 

Will dein Kunde deine Illustration exklusiv nutzen?

Wie lange will er sie nutzen?

Wie umfangreich? (Anzahl der Medien, Auflage etc)

Wo will er deine Illustration, räumlich gesehen, nutzen? (Regional, deutschlandweit…?)

Dienstvertrag

Ein typisches Beispiel für einen Dienstvertrag ist der Arbeitsvertrag. 

Bei einem Dienstvertrag schuldest du eine Leistung (also Bemühung), nicht aber einen „Erfolg“ (also ein abgeschlossenes Werk).

Einen Dienstvertrag schließt du mit deinem Kunden dann, wenn du zum Beispiel zusagst, dass du ihn für zwei Wochen auf Stundenbasis bei einem Projekt unterstützt. Deine Leistung besteht also nicht in der Lieferung eines fertigen Werkes.

Dem Sinn eurer Vereinbarung nach ist es die Arbeit nach Stunden, für die dein Kunde dich hier bucht. 

Zusammenfassung: Mit dieser Formel kalkulierst du erfolgreich Aufträge

Zuerst brauchst du einen Stundensatz, der dir ein nachhaltiges Leben und Arbeiten ermöglicht. Genaueres findest du im Artikel Diesen Stundensatz brauchst du. Und dieser ruiniert dich. Hier findest du auch ein Tool verlinkt, mit dem du deinen tatsächlichen Bedarf einfach berechnen kannst.

Als nächstes solltest du eine der üblichen Berechnungsmethoden nutzen um “Maß zu nehmen”. Danach weißt du, was zumindest in der Theorie der „richtige Preis“ ist.

Du rechnest also: Dein geschätzer Aufwand in Stunden mal den entsprechenden Faktor, der sich aus den zutreffenden Nutzungsfaktoren ergibt. Du kannst hierfür den IO Rechner nutzen, oder die Faktoren der Designer (AGD):

Nutzungsart einfach: 0,2 exklusiv: 1
Nutzungsgebiet regional: 0,1 national: 0,4 europaweit: 1,2 weltweit: 2,5
Nutzungsdauer ein Jahr: 0,1 5 Jahre: 0,3 10 Jahre: 0,5 unbegrenzt: 1,5
Nutzungsumfang gering: 0,1 mittel: 0,3 umfangreich: 1,2

Alle zutreffenden Werte werden zu einem grossen Nutzungsfaktor zusammen gezählt.

Beispiel:

Vergütung Entwurf: 12 Stunden Aufwand x 70 Euro: 840 Euro
Vergütung Nutzung: 840 x Faktor 1,5 = 420 Euro

Dein Gesamtpreis: 840 + 420 = 1260 Euro

Deine Formel zum Kalkulieren von Aufträgen

Realistischer Zeitaufwand x Stundensatz = Preis für Erstellung

Preis für Erstellung x Nutzungsfaktor = Preis für die Nutzung

Preis für Erstellung + Preis für Nutzung = Gesamtpreis (+ Fahrtkosten oder andere Zusatzkosten falls zutreffend)

Abgleich mit Bauchgefühl, Feedback von Kollegen oder auch dem I.O. Honorarwerk = Dein Angebots-Preis

Die einzelnen Positionen brauchst du in deinem Angebot nicht zu trennen. Richtig ist immer das Vorgehen, das dir den meisten Erfolg verspricht.

Der theoretisch „richtige Preis“ ist oft nicht der richtige Preis für deine Anfrage und deinen Kunden. Er kann zu hoch oder auch zu niedrig sein.

Deshalb solltest du deinen errechneten Betrag nach Möglichkeit mit Kollegen besprechen. Auch das Honorarwerk bietet eine gute Hilfe bei der Orientierung.

Den einen richtigen Preis gibt es nicht.

Auch wenn es einen manchmal wahnsinnig machen kann. Aber den einen perfekten Ansatz für alle deine Angebote gibt es nicht.

Einmal wirst du zu günstig anbieten und damit Geld verschenken. Und ein andermal den Auftrag nicht bekommen, weil du zu hoch ansetzt.

Deshalb solltest du es nicht zu verbissen sehen. Mit jeder Anfrage und jedem Angebot lernst du dazu. Wenn du es jedes mal so gut machst wie du kannst, machst du es genau richtig. 

Hin und wieder ist es gut, die eigenen Erfahrungen aber auch noch mal herauszufordern. Jahrelange Erfahrung kann dich auch begrenzen.

Wie das?

Angenommen du bist nach 10 Jahren im Beruf zu der Überzeugung gekommen, dass du mehr nicht verlangen kannst. Dann triffst du einen Kollegen der ganz ähnliche Sachen macht, für ganz ähnliche Kunden. Und du erfährst, dass er auf 90 Euro die Stunde kommt, während du das obere Limit die ganze Zeit bei 50 Euro gesehen hast.

Offenbar gab es die Grenze allein in deinem Kopf.

Ein Aha-Moment für mich war, als ich vor einigen Jahren meinen "Anfänger-Tagessatz" innerhalb kurzer Zeit auf 500 und dann sehr schnell auf 600 Euro Tagessatz erhöht habe. Ein "hoher" Tagessatz war gar kein Problem. Nur die Kunden mit denen ich zu tun hatte waren plötzlich andere. Und anders heißt in diesem Fall besser.

Was wenn es mal richtig schief geht? Die Klage auf eine angemessene Vergütung ist immer eine Option.

Und wenn du mal so richtig daneben gelegen hast? Dein Kunde scheffelt Kohle ohne Ende, von der du nie etwas gesehen hast?

Im schlimmsten Fall gibt es ja noch das Urheberrecht, und das ist ziemlich gut für dich.

Denn das sieht für jeden Urheber das Recht auf eine angemessene Vergütung vor. Es steht dir also jederzeit frei auf eine angemessene Vergütung zu klagen. Wenn du Mitglied der I.O. bist kannst du dafür die kostenfreie Beratung eines Anwalts in Anspruch nehmen und bist auch rechtsschutzversichert.

In einem bekannten Fall ging es um einen Geburtstagszug für Kinder, den die Illustratorin Heike Wiechmann gestaltet hat. Das Ergebnis der Klage hatte einige Bedeutung. (Wikipedia Info zum Geburtstagszug-Urteil)

Was sind deine Erfahrungen?


Wie berechnest du deine Aufträge?

Was hat funktioniert, womit bist du schon mal auf die Nase gefallen? Nutzt du den I.O. Rechner? Auf welchen Stundenlohn kommst du durchschnittlich? Sollten Illustratoren ihre Stundensätze erhöhen? Was würde deiner Meinung nach helfen um die Situation zu verbessern?

Hier unten ist Platz für deine Gedanken hierzu...

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Jonas Kramer


Seit über 10 Jahren arbeite ich als selbständiger Illustrator. Mit dieser Seite will ich helfen, dich als Illustrator*in noch erfolgreicher zu machen und die wichtigsten & interessantesten Infos zusammen tragen.

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